„Dzień z zycia PH-owca”

„Dzień z życia PH-owca” to cykl artykułów, których celem jest promowanie właściwych zachowań w pracy handlowca.

Odcinek 4 – „Przepytywanie”

Radek Wojnarowski rozluźnił się, kiedy klient pokazał ten produkt w katalogu i powiedział „No cóż mam do Pana kilka pytań”. Czas na zabłyśnięcie wiedzą o produkcie, który szczególnie lubi sprzedawać i jest osobiście przekonany co do jego jakości. „Jakie obciążenie jest dopuszczalne na tym podnośniku?”, „W jaki sposób mocuje się go do podłoża?” „Jak obliczyć, czy to podłoże jest wystarczająco wytrzymałe?” „W jaki sposób możecie pomóc w jego sfinansowaniu?” „Kiedy może podjechać ktoś do wstępnych pomiarów?” „Jaki jest serwis pogwarancyjny?” itd. Radek konkretnie i wyczerpująco odpowiadał na każde z postawionych pytań. Podawał przykłady. Sypał cyframi. Argumentował. Przekonywał.

Był gotów na więcej i jeszcze więcej … i wtedy to przyszło. Z początku niewyraźnie, potem coraz silniej poczuł, że dał się wkręcić. Ale już było za późno.

Klient wstał. Powiedział, że oddzwoni, bo ma teraz pilną sprawę.
————————————————-
Andrzej Kantowski„Chętnie odpowiem na to pytanie, ale zależy mi, aby poznać najistotniejsze Pana interesy, jakie obciążenie byłoby wystarczające dla Pana napraw?” Informacja, której udzielił klient była cenna o tyle, że zorientował się, że jako jedyni na rynku mają taki podnośnik. Dalej poszło już łatwiej, ale starał się nie stracić czujności. Koło ratunkowe nr 2 to odpowiedź zawierająca pytanie. „Mocowanie do podłoża uzależniamy od użytego materiału do wykonania podłogi. Z czego ma Pan ją wykonaną”? Odpowiedź na to pytanie przedłużyła trochę 5 minut zadeklarowane przez tego klienta, no, ale cóż, musieli razem obejrzeć jej stan i przeszli się razem po warsztacie. Koło ratunkowe nr 3 i 4 nie były potrzebne. Zatrzyma je sobie na później. Może gdy przyjedzie ze specjalistą na pomiary.
————————————————–
Przygotował:Arkadiusz Dyl – Trener sprzedaży, certyfikowany Coach ICC

W następnym odcinku: „Nie mam czasu”.