„Dzień z życia PH-owca” to cykl artykułów, których celem jest promowanie właściwych zachowań w pracy handlowca.
Odcinek 1 – „Nie, bo nie”
Radek Wojnarowski obawiał się dzisiejszych wizyt u klientów. Jak zawsze rano ogolił się, zjadł śniadanie, odprawił dzieci do szkoły. Gdy wsiadał do auta, przypomniał sobie, że nie wziął kalendarza spotkań. Zawsze, gdy musiał wracać się po coś, czego zapomniał, traktował to jako zły znak.
Szef na porannej odprawie wstawił mu kilku dodatkowych klientów, którzy kiedyś robili u niego niezłe zakupy, ale w pewnym momencie zaczęli się wycofywać, zmniejszając obroty.
Pierwszy klient, gdy zobaczył Radka w drzwiach, wysłał mu chmurne spojrzenie i oświadczył, że owszem „cieszy” się” z jego wizyty, ale raczej nie jest zainteresowany. Radek wiedział, że coś trzeba w tej sytuacji zrobić. Ale co? Na pierwszy ogień poszedł klasyczny zestaw argumentów; że promocje, że nowy cennik, że „gruszki na wierzbie”. Widocznie w tym przypadku nie zadziałało, bo znów jak mantra powróciło „jednak nie”. Ostatnim rzutem na taśmę wyjął parę breloczków firmowych, paczkę długopisów. Klient, gdy je zobaczył, zareagował „A kombinezon masz?”. Nie miał.
Andrzej Kantowski ma trudnych klientów, bo po pierwsze podjeżdża go konkurencja „cenowa”, a po drugie zdarzają się nawet jego koledzy z sąsiedniego regionu, którzy zapuszczają się w te „urodzajne” w klientów ziemie.
Szef na porannej odprawie powiedział mu, że nie ma sensu już jeździć do Kompleksu, bo tam to już szkoda czasu i benzyny, bo gość jest na nie.
To jeszcze bardziej zaciekawiło Andrzeja Kantowskiego. Kompleks, owszem, był jakieś pół godziny od trasówki. Klient kręcił się z telefonem przy uchu w nienajlepszym nastroju. Krzyczał coś do słuchawki, że „jak są tacy mądrzy, to niech se sami to naprawią”. Nie przerywając rozmowy, spojrzał na Andrzeja Kantowskiego i dał mu do zrozumienia, żeby ten spadał. Andrzej Kantowski odczekał chwilę, gdy ten skończy. Klient ponowił, tym razem wycedził „nie-je-stem-za-in-te-re-so-wa-ny”.
Na pierwszy ogień poszedł klasyczny zestaw narzędzi na ostre zagrywki klienta, Nie chcę absolutnie Pana naciskać i wpływać na zmianę decyzji. Czy mógłby Pan powiedzieć, jakie są powody Pańskiej niechęci? Nie, bo nie – usłyszał. Tak więc ponowił próbę z trochę inną intencją. Nie zależy mi, aby czuł się Pan naciskany. Jest dla mnie ważne zdobywać wiedzę o zastrzeżeniach moich klientów. Czy byłby Pan skłonny odpowiedzieć na to pytanie. I tu posypała się lawina. Andrzej Kantowski wiedział, co z nią zrobić. Już tak miał, że radził sobie w każdej sytuacji.
Opracował: Arkadiusz Dyl – Trener sprzedaży, certyfikowany Coach ICC
W następnym odcinku: „Liczy się tylko cena”.
