październik 22

„Dzień z życia PH-owca”

„Dzień z życia PH-owca” to cykl artykułów, których celem jest promowanie właściwych zachowań w pracy handlowca.

Odcinek 2 – „Nowy cennik”

Kartka papieru gładko wyskoczyła z drukarki. Radek Wojnarowski wziął ją do ręki, spojrzał na tabelkę i oczy mu zabłyszczały. Nowy cennik. Rabaty, obniżki, promocje. Jednak potrafią się tam postarać na górze jak trzeba. Los wreszcie się do niego uśmiechnął. I to na koniec miesiąca. Tak niewiele brakuje do górnego progu premiowego.
Wsiadł do samochodu. Najpierw klient, któremu już dawno obiecywał „zrobić ceny”. Pan Malinowski. Wizyta. Dzień Dobry. Zagajenie. Przedłużał ten moment, aż wyjmie z teczki ten wspaniały, świeżutki nowy cennik. „Mam nowy cennik. Nie uwierzy Pan. Specjalnie dla Pana”. Malinowski stęknął „Czemu dopiero teraz. 30% rabatu – a skąd wy to badziewie sprowadzacie, z prowincji Xiang?”. Radek wziął się w garść, że nie, że dobrej jakości, ten sam co zawsze, markowy, jak u konkurencji.
Dobrze – pożegnał się Malinowski – zastanowię się. Zadzwonię do końca dnia.
————————————————-
Andrzej Kantowski przygotowywał się do wizyt, gdy zadzwonił telefon. Spojrzał na komórkę – o Marek – szepnął pod nosem. Dobry klient. Malinowski.
„Słuchaj, był tu u mnie gość z konkurencji. Przywiózł mi nowy cennik. Przyjedziesz?” – spytał klient. Przyjedzie.
„No i co Ty na to?” – spojrzał zaczepnie na handlowca. „Przebijasz?”
Andrzej odłożył cennik, który wręczył mu klient, oparł się wygodnie na krześle, spojrzał w oczy klientowi i spytał. „Marek – powiedz mi, czemu u mnie kupujesz?”. Jak to czemu? Dziwne pytanie. „No, bo jak do Ciebie dzwonię to przyjeżdżasz” – odpowiedział klient. „I czemu jeszcze?” No czemu. „No, bo jak mi wcisnąłeś pod koniec miesiąca te pręty, to mi je źle zmontowali, to mi siedziałeś do wieczora, żeby mi pomóc przy papierach reklamacyjnych.”- odparł po namyśle klient. „No dobrze Marek – i czemu jeszcze?- dopytywał cierpliwie handlowiec. „Oj męczysz mnie, no, bo jak przyjeżdża wasz transport to mi nie robi takiego syfu na magazynie jak inni”.
„Marek, dobrze, wobec tego weź teraz cennik, który Ci przywieźli i sam zdecyduj, co Ci się bardziej opłaca, bo najlepiej wiesz co jest dla Ciebie korzystne”.
————————————————–
Radek Wojnarowski czekał cały dzień na telefon od klienta. Ponieważ się nie doczekał, postanowił sam oddzwonić. „Halo, tu Radek i co zdecydował Pan, Panie Marku?”-spytał handlowiec. „Tak zdecydowałem, na razie nic nie potrzebuję.” – odparł klient.

Opracował: Arkadiusz Dyl – Trener sprzedaży, certyfikowany Coach ICC

W następnym odcinku: „Niech mnie Pan przekona”.

październik 15

„Dzień z życia PH-owca”

„Dzień z życia PH-owca” to cykl artykułów, których celem jest promowanie właściwych zachowań w pracy handlowca.

Odcinek 1 – „Nie, bo nie”

Radek Wojnarowski obawiał się dzisiejszych wizyt u klientów. Jak zawsze rano ogolił się, zjadł śniadanie, odprawił dzieci do szkoły. Gdy wsiadał do auta, przypomniał sobie, że nie wziął kalendarza spotkań. Zawsze, gdy musiał wracać się po coś, czego zapomniał, traktował to jako zły znak.

Szef na porannej odprawie wstawił mu kilku dodatkowych klientów, którzy kiedyś robili u niego niezłe zakupy, ale w pewnym momencie zaczęli się wycofywać, zmniejszając obroty.

Pierwszy klient, gdy zobaczył Radka w drzwiach, wysłał mu chmurne spojrzenie i oświadczył, że owszem „cieszy” się” z jego wizyty, ale raczej nie jest zainteresowany. Radek wiedział, że coś trzeba w tej sytuacji zrobić. Ale co? Na pierwszy ogień poszedł klasyczny zestaw argumentów; że promocje, że nowy cennik, że „gruszki na wierzbie”. Widocznie w tym przypadku nie zadziałało, bo znów jak mantra powróciło „jednak nie”. Ostatnim rzutem na taśmę wyjął parę breloczków firmowych, paczkę długopisów. Klient, gdy je zobaczył, zareagował „A kombinezon masz?”. Nie miał.

Andrzej Kantowski ma trudnych klientów, bo po pierwsze podjeżdża go konkurencja „cenowa”, a po drugie zdarzają się nawet jego koledzy z sąsiedniego regionu, którzy zapuszczają się w te „urodzajne” w klientów ziemie.

Szef na porannej odprawie powiedział mu, że nie ma sensu już jeździć do Kompleksu, bo tam to już szkoda czasu i benzyny, bo gość jest na nie.

To jeszcze bardziej zaciekawiło Andrzeja Kantowskiego. Kompleks, owszem, był jakieś pół godziny od trasówki. Klient kręcił się z telefonem przy uchu w nienajlepszym nastroju. Krzyczał coś do słuchawki, że „jak są tacy mądrzy, to niech se sami to naprawią”. Nie przerywając rozmowy, spojrzał na Andrzeja Kantowskiego i dał mu do zrozumienia, żeby ten spadał. Andrzej Kantowski odczekał chwilę, gdy ten skończy. Klient ponowił, tym razem wycedził „nie-je-stem-za-in-te-re-so-wa-ny”.

Na pierwszy ogień poszedł klasyczny zestaw narzędzi na ostre zagrywki klienta, Nie chcę absolutnie Pana naciskać i wpływać na zmianę decyzji. Czy mógłby Pan powiedzieć, jakie są powody Pańskiej niechęci? Nie, bo nie – usłyszał. Tak więc ponowił próbę z trochę inną intencją. Nie zależy mi, aby czuł się Pan naciskany. Jest dla mnie ważne zdobywać wiedzę o zastrzeżeniach moich klientów. Czy byłby Pan skłonny odpowiedzieć na to pytanie. I tu posypała się lawina. Andrzej Kantowski wiedział, co z nią zrobić. Już tak miał, że radził sobie w każdej sytuacji.

Opracował: Arkadiusz Dyl – Trener sprzedaży, certyfikowany Coach ICC

W następnym odcinku: „Liczy się tylko cena”.

październik 8

Empowerment – zarządzanie energią zespołu. cz. 2

Ludzie przychodzą pracować do firm, a odchodzą od szefów. Jak szef swoim zachowaniem, osobowością, oddziałuje na energię drugiego człowieka i całego zespołu którym kieruje? Co powoduje, że nie jesteśmy już dłużej w stanie dla niego pracować? Jakie są przyczyny, że nasza energia, entuzjazm spada, a zmęczenie i przygnębienie wzrasta?

1. Co niszczy energię zespołu?Arogancki przełożony, nadużywający swojej władzy wynikającej z zajmowanego stanowiska. Ci przełożeni, którzy stosują taki styl zarządzania, często nie są świadomi tego, albo, co gorsza, są świadomi i upajają się takim sposobem sprawowania władzy. Potwierdzenie swojej wielkości znajdują w tym, że mogą pozwolić sobie na arogancki sposób komunikacji. Jest to dla nich pewna forma kontroli nad ludźmi. Taka forma sprawowania władzy odbiera pracownikom energię, lub powoduje, że znaczna jej część przeznaczona jest na poszukiwanie innego pracodawcy.

2. Nie wiadomo o co chodzi. Polecenia wydawane są w niejasny sposób, rozmyta jest odpowiedzialność. Przełożony swoim stylem komunikacji nie zachęca do zadawania pytań i przyznawania się do niewiedzy i popełnionych błędów. Gdy pojawią się problemy, szuka się winnych, a nie rozwiązań. Taki klimat wzbudza duży poziom lęku w wielu pracownikach, co może się udzielić całemu zespołowi. Strach, lęk to emocje najmocniej pozbawiające zespół energii.

3. Ludzie nie lubią być oceniani, ale lubią być zauważani. Przywództwo, które kładzie nacisk na ocenianie, wydawanie sądów, krytycyzm odchodzi w przeszłość, jak twierdzi Ken Blanchard, autor książki Przywództwo wyższego stopnia. Kultura empowermentu to przede wszystkim dobre traktowanie pracowników – dawanie instrukcji, wsparcia, zachęt, pomaganie pracownikom aby osiągali jak najlepsze wyniki. To uwolnienie się od krzywej Gaussa, gdzie w zespole musimy mieć słabych, średnich i dobrych. Gdy dajemy wsparcie zespołowi i stosujemy zasady empowermentu, mamy szanse mieć wszystkich pracowników dobrych – może właśnie na tym opiera się sukces drużyny niemieckiej w Mundialu 2014?

4. Rywalizacja – czy może oznaczać przegraną po obydwu stronach? System motywacyjny i sposób zarządzania który wspiera rywalizację, a nie współpracę w zespole, obniża energię zespołu. Konkursy na najlepszego pracownika miesiąca, rankingi, porównawczy system komunikacji przełożonych, niszczy współpracę i chęć dzielenia się wiedzą pomiędzy członkami zespołu, odbiera energię oraz utrudnia powstanie efektu synergii w zespole.

5. Kij i marchewka czyli negatywne konsekwencje stosowania kar i nagród w organizacji. Kary i nagrody niewłaściwie stosowane pozbawiają energii, która jest potrzebna przy poszukiwaniu kreatywnych, innowacyjnych rozwiązań. W ostatnich latach przeprowadzono szereg badań, które potwierdziły hipotezę jakie negatywne skutki może nieść za sobą polityka kija i marchewki. Stwierdzenie, że nagrody mogą nieść ze sobą negatywne skutki, oparte jest na różnorodnych badaniach, które wskazują na takie fakty jak: szanse na to, że małe dzieci które były nagradzane za rysowanie, będą to robić dalej z własnej inicjatywy są mniejsze niż przypadku tych, które robiły to tylko dla zabawy. Nastolatkowie, którym zaoferowano nagrodę za grę w słówka, cieszyli się nią mniej i radzili sobie gorzej niż ci, którym nagród nie oferowano. Profesor psychologii na Uniwersytecie Brandeis oraz Harvard Business School, Theresa Amabile twierdzi, że: „zlecona praca będzie z reguły mniej twórcza niż ta, która jest wykonywana z czystego zainteresowania”. Czy o tych zasadach wiedzieli szefowie takich firm jak Google czy Atlassian i wprowadzili zasadę „20% czasu pracy – rób, realizuj własne projekty”. To właśnie w tych 20% wolnego czasu narodziły się takie produkty jak: Gmail, Orkut, Google News. Przytoczone odkrycia poddają w wątpliwość powszechne przekonanie, że pieniądze są skutecznym, a nawet niezbędnym sposobem motywowania. Kwestionują one również przyjmowane przez behawiorystów założenie, że każde działanie, jeżeli jest nagradzane, będzie podejmowane częściej. Teresa Amabile twierdzi, że jej badania „definitywnie obalają pogląd, jakoby twórczość mogła podlegać warunkowaniu sprawczemu”. Dan Ariely, profesor psychologii, w swych publikacjach tłumaczy w jaki sposób motywatory zewnętrzne mogą zabijać motywację wewnętrzną, a tym samym obniżać energię do kreatywnego działania. Czy oznacza to, że bonusy finansowe mogą negatywnie wpływać na ogólną wydajność? Odpowiedź takich badaczy jak Dan Ariely, Alfie Kohn, Theresa Amabile, Sam Glucksberg brzmi „Niestety, ale tak”.

Opracowała: Dorota Jaślan

wrzesień 29

Czym jest Horse Assisted Education? Coaching z końmi dla menedżerów.

coaching

Nie wiem czy słyszałeś o Horse Assisted Education? Być może pojawiła się w Twoim umyśle nutka zdziwienia bądź sceptycyzmu. Ze mną właśnie tak było, mimo, że od 28 lat moją wielką pasją są konie i z ręką na sercu mogę przyznać, że wiele już zdążyłam się od nich nauczyć. Jestem też trenerem i inwestuję w mój rozwój bardzo intensywnie biorąc udział w różnorodnych szkoleniach minimum kilka razy w roku, kupując kursy on-line i czytając książki. Mimo wątpliwości postanowiłam sprawdzić i wybrałam się na szkolenie z końmi, dotyczące komunikacji. Pomyślałam, że może to być interesujące doświadczenie, ale czego nowego mogę się nauczyć? Czy to będzie odkrywcze dla mnie? Ku mojemu zaskoczeniu już na pierwszym spotkaniu, coaching z końmi, okazał się to dla mnie życiową lekcją. Dlaczego? Opowiem Ci o moim doświadczeniu. W czasie jednego z ostatnich ćwiczeń, w trakcie całodziennych warsztatów, mieliśmy przejść z jednym z koni przez przygotowany tor przeszkód. Niby proste, a jednak. Klacz, którą postanowiłam wybrać była najbardziej dominująca w stadzie i po prostu ignorowała starania uczestników, którzy z nią pracowali. Pojawiły się we mnie silne emocje i zupełnie impulsywna chęć pokazania jej: “To nie może tak wyglądać!” Postanowiłam więc jej pokazać. No i pokazałam. tyle, że koń wystraszył się i tyle było z całej roboty. W trakcie podsumowania zrozumiałam w jaki sposób reaguję w określonych kontekstach sytuacyjnych i jakie to może wywoływać emocje w innych. Zrozumiałam też, że niepotrzebnie przypisuję innym intencje, które wcale nie muszą być zgodne z rzeczywistością. Jak mawia mój mistrz od komunikacji: Nie ma opornych ludzi, są tylko zbyt mało elastyczni liderzy.

Czym jest coaching z końmi?

Szkolenia odbywają się w ogrodzonym miejscu, gdzie doświadczasz interakcji z koniem. To właśnie koń jest współtrenerem. Staje się lustrem dla Twoich emocji i wzorców zachowania. Ćwiczenia, które wykonujesz polegają głównie na pokonywaniu przeszkód, nakłonieniu konia do tego, żeby podążał w wyznaczonym przez Ciebie kierunku, zachęceniu zwierzęcia do współpracy z Tobą przy różnych zadaniach oraz na obserwacji koni i próbie określenia ich ról w stadzie, co pozwoli określić między innymi, co oznacza dla Ciebie słowo “lider”.

Dlaczego konie?

Konie to zwierzęta stadne. Badania dowodzą, że budują strukturę społeczną zbliżoną do tej, którą tworzą ludzie. Jednym ze wspólnych elementów jest hierarchia liniowa. Każdy koń jest dominujący i podporządkowany (z wyjątkiem pierwszego- lidera, jaki i ostatniego- podporządkowanego). Podział ról w stadzie pozwala na szybkie przekazywanie informacji o niebezpieczeństwie. W skład ról wchodzi przewodnik grupy, który czuje się odpowiedzialny za resztę. Podobnie jak u ludzi. W przypadku odcięcia od grupy, koń czuje niepokój i stres.

Konie perfekcyjnie odczytują komunikaty niewerbalne ludzi. Bezbłędnie odszyfrowują nasze emocje, intencje i poziom energii. Mają świadomość sygnałów płynących z otoczenia i szybko na nie reagują, a poprzez mowę ciała, bardzo dobrze wyrażają to, co chcą zakomunikować.

Największą zaletą coachingu z końmi jest to, że informację zwrotną otrzymujesz natychmiast, obserwując reakcję konia. Feedback nie jest udzielany przez drugą osobę, dzięki temu masz pewność, że nie zostaniesz oceniony przez pryzmat cudzych przekonań.

W jakich obszarach możesz się rozwinąć biorąc udział w warsztatach coachingu z końmi?

Horse Assisted Education da Ci możliwość rozwinięcia się w obszarach przywództwa oraz umiejętności interpresonalnych:

● poszerza umiejętności przywódcze i komunikacyjne,
● pomaga lepiej zrozumieć jakim jesteś liderem,
● wspiera rozwijanie umiejętności budowania relacji opartych na szacunku, zaufaniu, integralności,
odpowiedzielności i równości,
● pomaga nabrać większej pewności siebie oraz rozwija intuicję,
● zwiększa samoświadomość,
● rozwija umiejętność wychodzenia poza sferę komfortu i przekraczania własnych barier,
● pomaga rozpoznawać własny styl dążenia do celów,
● rozwija umiejętność kontrolowania swoich emocji,
● poszerza zdolności wywierania wpływu poprzez swoją formę komunikacji.

Wydawałoby się, że w rozwoju osobistym i biznesowym trudno jest wymyślić coś nowego, świeżego, co sprawi, ze doświadczenie rozwijania siebie będzie niezwykle fascynujące. Horse assisted education przeczy temu założeniu i pokazuje jak wiele stoi jeszcze przed nami możliwości.

NEWER OLDER 1 2 … 6 7 8 … 11 12