Odcinek 4 – „Przepytywanie”

Radek Wojnarowski rozluźnił się, kiedy klient pokazał ten produkt w katalogu i powiedział „No cóż mam do Pana kilka pytań”. Czas na zabłyśnięcie wiedzą o produkcie, który szczególnie lubi sprzedawać i jest osobiście przekonany co do jego jakości. „Jakie obciążenie jest dopuszczalne na tym podnośniku?”, „W jaki sposób mocuje się go do podłoża?” „Jak obliczyć, czy to podłoże jest wystarczająco wytrzymałe?” „W jaki sposób możecie pomóc w jego sfinansowaniu?” „Kiedy może podjechać ktoś do wstępnych pomiarów?” „Jaki jest serwis pogwarancyjny?” itd. Radek konkretnie i wyczerpująco odpowiadał na każde z postawionych pytań. Podawał przykłady. Sypał cyframi. Argumentował. Przekonywał.

Był gotów na więcej i jeszcze więcej … i wtedy to przyszło. Z początku niewyraźnie, potem coraz silniej poczuł, że dał się wkręcić. Ale już było za późno.

Klient wstał. Powiedział, że oddzwoni, bo ma teraz pilną sprawę.
————————————————-
Andrzej Kantowski„Chętnie odpowiem na to pytanie, ale zależy mi, aby poznać najistotniejsze Pana interesy, jakie obciążenie byłoby wystarczające dla Pana napraw?” Informacja, której udzielił klient była cenna o tyle, że zorientował się, że jako jedyni na rynku mają taki podnośnik. Dalej poszło już łatwiej, ale starał się nie stracić czujności. Koło ratunkowe nr 2 to odpowiedź zawierająca pytanie. „Mocowanie do podłoża uzależniamy od użytego materiału do wykonania podłogi. Z czego ma Pan ją wykonaną”? Odpowiedź na to pytanie przedłużyła trochę 5 minut zadeklarowane przez tego klienta, no, ale cóż, musieli razem obejrzeć jej stan i przeszli się razem po warsztacie. Koło ratunkowe nr 3 i 4 nie były potrzebne. Zatrzyma je sobie na później. Może gdy przyjedzie ze specjalistą na pomiary.
————————————————–
Przygotował:Arkadiusz Dyl – Trener sprzedaży, certyfikowany Coach ICC

W następnym odcinku: „Nie mam czasu”.

Odcinek 3 – „Niech mnie Pan jakoś zachęci”

Radek Wojnarowski rozłożył karty w dłoni. Dwie dwójki nie zachęcały zbytnio do wchodzenia w grę. W ostatniej chwili zdecydował się jednak na blef. Klient odłożył swoje karty na bok. Nachylił się do Wojnarowskiego i wystrzelił „Radek, przekonaj mnie, że warto z Tobą współpracować, zachęć mnie, czym mnie możesz zainteresować?”.
Radek tylko czekał na ten moment. Po ostatnim szkoleniu naładowany argumentami strzelił przemowę godną Mistrza Sprzedaży. Im dłużej referował, tym bardziej miał wrażenie, że ilość argumentów, którymi się posługuje nie ma końca. Odkrywał, że mi dalej w las, tym więcej drzew. Nakręcony, zaangażowany, strzelistym językiem korzyści odpalał kolejne mocne karty; asy, królowe i królów. Pomijał mało istotnych waletów, szarżował trójkami, podpuszczał czwórkami. Z jednoczesnym monologiem rósł jednocześnie stres Radka (jak to odbierze Klient i czy rzeczywiście poczuje się przekonany). Usztywniał się i brzmiał już teraz jak Prezes na ostatnim spotkaniu wprowadzającym istotne zmiany w systemie prowizyjnym dla handlowców. Nie brzmiało to dobrze.
Niedopita kawa już wystygła. Klient zbierał karty po wizycie Radka. Niewiele tego było, raptem 2 dwójki a ile bicia piany.
————————————————-
Andrzej Kantowski lubił tę grę. Odmiany „Niech mnie Pan przekona” nauczył się od swojego pierwszego klienta w tej firmie. Klient chciał „bezboleśnie” wprowadzić nowego handlowca na swój teren, więc dał mu szkołę już na pierwszej wizycie. To wtedy powiedział „Panie Andrzeju, niech Pan tylko pamięta o jednym i nigdy o tym nie zapomni: PRZEKONA MNIE PAN TYLKO JEDNYM! NICZYM! PAN NIE JEST OD PRZEKONYWANIA PANIE ANDRZEJU! NIECH PAN TO SOBIE ZAPAMIĘTA RAZ A DOBRZE!”
Panie Andrzeju, to teraz niech mnie Pan przekona, niech mnie Pan jakoś zainteresuje, niech mnie Pan zachęci. Andrzej spokojnie zdyskontował swój stary nawyk „Osobiście wolałbym, aby to Pan sam był przekonany co do słuszności decyzji o współpracy. Czy zechciałby Pan powiedzieć, co musiałoby się stać, aby się Pan do mojej oferty przekonał?” albo może jeszcze inny „Chętnie będę Pana zachęcał do podjęcia współpracy, lecz zanim to się stanie, chciałbym zrozumieć, co dla Pana byłoby wystarczająco interesujące, aby się zdecydować?”.
Miał jeszcze 3 i 4 nawyk na różne okazje. Ale nie musiał z nich korzystać.
Niedopita kawa już wystygła. Andrzej zbierał karty po wizycie u klienta. Niewiele tego było, raptem 2 dwójki a ile bicia piany.

Opracował: Arkadiusz Dyl – Trener sprzedaży, certyfikowany Coach ICC

W następnym odcinku: „Przepytywanie”.

Odcinek 2 – „Nowy cennik”

Kartka papieru gładko wyskoczyła z drukarki. Radek Wojnarowski wziął ją do ręki, spojrzał na tabelkę i oczy mu zabłyszczały. Nowy cennik. Rabaty, obniżki, promocje. Jednak potrafią się tam postarać na górze jak trzeba. Los wreszcie się do niego uśmiechnął. I to na koniec miesiąca. Tak niewiele brakuje do górnego progu premiowego.
Wsiadł do samochodu. Najpierw klient, któremu już dawno obiecywał „zrobić ceny”. Pan Malinowski. Wizyta. Dzień Dobry. Zagajenie. Przedłużał ten moment, aż wyjmie z teczki ten wspaniały, świeżutki nowy cennik. „Mam nowy cennik. Nie uwierzy Pan. Specjalnie dla Pana”. Malinowski stęknął „Czemu dopiero teraz. 30% rabatu – a skąd wy to badziewie sprowadzacie, z prowincji Xiang?”. Radek wziął się w garść, że nie, że dobrej jakości, ten sam co zawsze, markowy, jak u konkurencji.
Dobrze – pożegnał się Malinowski – zastanowię się. Zadzwonię do końca dnia.
————————————————-
Andrzej Kantowski przygotowywał się do wizyt, gdy zadzwonił telefon. Spojrzał na komórkę – o Marek – szepnął pod nosem. Dobry klient. Malinowski.
„Słuchaj, był tu u mnie gość z konkurencji. Przywiózł mi nowy cennik. Przyjedziesz?” – spytał klient. Przyjedzie.
„No i co Ty na to?” – spojrzał zaczepnie na handlowca. „Przebijasz?”
Andrzej odłożył cennik, który wręczył mu klient, oparł się wygodnie na krześle, spojrzał w oczy klientowi i spytał. „Marek – powiedz mi, czemu u mnie kupujesz?”. Jak to czemu? Dziwne pytanie. „No, bo jak do Ciebie dzwonię to przyjeżdżasz” – odpowiedział klient. „I czemu jeszcze?” No czemu. „No, bo jak mi wcisnąłeś pod koniec miesiąca te pręty, to mi je źle zmontowali, to mi siedziałeś do wieczora, żeby mi pomóc przy papierach reklamacyjnych.”- odparł po namyśle klient. „No dobrze Marek – i czemu jeszcze?- dopytywał cierpliwie handlowiec. „Oj męczysz mnie, no, bo jak przyjeżdża wasz transport to mi nie robi takiego syfu na magazynie jak inni”.
„Marek, dobrze, wobec tego weź teraz cennik, który Ci przywieźli i sam zdecyduj, co Ci się bardziej opłaca, bo najlepiej wiesz co jest dla Ciebie korzystne”.
————————————————–
Radek Wojnarowski czekał cały dzień na telefon od klienta. Ponieważ się nie doczekał, postanowił sam oddzwonić. „Halo, tu Radek i co zdecydował Pan, Panie Marku?”-spytał handlowiec. „Tak zdecydowałem, na razie nic nie potrzebuję.” – odparł klient.

Opracował: Arkadiusz Dyl – Trener sprzedaży, certyfikowany Coach ICC

W następnym odcinku: „Niech mnie Pan przekona”.